инструменты продаж
Руководство для розничных продавцов СКАТ
Помогли продавцам повысить уровень знаний по продукту и навыки продаж в дилерской сети
Клиент

Компания «СКАТ» производит и продает силовое оборудование через дилеров и собственную розничную сеть.
Задача

«Подтянуть» уровень знаний по продукту и навыки продаж в дилерской сети.
Решение

Описать и транслировать эталонный процесс продажи в дилерские точки через региональных представителей.
О выборе решения рассказывает руководитель проекта Максим Шишов
Традиционно обучение в точках проводят сервис-тренеры, которые совершают вояжи по всей России. Но этот способ имеет ряд недостатков: дорого «содержать» тренера в штате, сложно собирать группы на обучение в рабочее время, и без поддержки на местах, информация не закрепляется.

В то же время, у СКАТ есть свои региональные торговые представители, которые и так проводят обучение в торговых точках, просто каждый по-своему — дешевле для компании было стандартизировать этот процесс, чтобы у менеджеров и продавцов была единая картинка в голове.
Процесс
Процесс продажи не обязательно придумывать самим, тем более если никогда не продавали генераторы дедушке для дачи — достаточно собрать лучших продавцов и попросить их обобщить свой опыт, что мы и сделали.
Мы часто прибегаем к фасилитации, когда нужно разом охватить большой объем информации или обсудить сложный процесс, проект. На выходе из сессии мы получаем структурированные смысловые блоки, которые затем нужно лишь описать.

В результате мы выделили 7 этапов продажи, к каждому добавили рекомендации опытных продавцов, краткую информацию о продукции, преимуществах марки, основных возражениях.
Выделили и разобрали 7 этапов продажи
Пожалуй, самое сложное в этом проекте было упаковать весь немыслимый объем информации, сделать его удобоваримым и привлекательным для читателей (которые не очень-то хотят учиться). Решили делать комиксы — стильно, модно, молодежно! Арт-директор с иллюстратором заперлись в келье и в рекордные три недели получили вот такой результат.
Первый вариант Руководства
Не плохо, но, как говорил Черчилль своему спичрайтеру: «Ты можешь лучше». Решаем добавить второй цвет для расстановки акцентов, разрядить материал, написать вступление и чек-лист для закрепления информации.
Такое руководство для розничных продавцов имеет еще один побочный полезный эффект — добавляет «веса» СКАТ на переговорах с потенциальными дилерами.
Made on
Tilda