Исследование
Исследование для юридической компании
Понять как работает рынок в новом регионе
Клиент

Юридическая компания занимается правовой защитой заёмщиков.
Задача

Компания вышла в новый регион с привычными методами маркетинга: контекстная реклама, whatsapp-рассылка, реклама на радио. Но не получила ни одного обращения. Тогда компания обратилась к нам с задачей провести независимую оценку, понять, как работают рынок и конкуренты в новом регионе, чтобы выйти на клиентов.
Решение

Провести исследование:
  • рынка (структура рынка, как распределяются клиенты, какие есть крупные игроки);
  • конкурентов (кто и как работает);
  • клиентов (по какому принципу люди выбирают компанию).
Почему взялись за проект, рассказывает руководитель проекта Юрий Белканов
Польза исследования в независимой оценке. Это важный подготовительный этап для бизнеса. Мы с чистого листа заходим на проект и смотрим, что происходит. Исследование помогает широко посмотреть на рынок и избежать серьезных ошибок в маркетинге.

Было интересно работать с этим проектом, потому что мы исследовали совершенно новую для нас сферу. Исследование было всесторонним. Даже удалось пройти под прикрытием к конкурентам и выяснить все детали их маркетинга.
Процесс
Проанализировали поисковую выдачу: статистику показов, примерный бюджет на рекламную компанию в месяц и прогноз трафика.

Больше всего удивила низкая частотность запросов. Обычно интернет точно отображает спрос, а здесь получили всего 100-200 запросов в месяц. При этом есть спрос, но потенциальные клиенты компании не пользуются интернетом. Предложили расширить список запросов из смежных тематик.

Изучили доски объявлений: статистику просмотров и плотность конкурентов. Выявили, что конкуренции почти нет.

Узнали, почему не работает whatsapp-рассылка (даже по «банковской» базе). От этого инструмента компания ждала много заявок, ведь общалась с целевой аудиторией. Но не учла, что такие люди часто меняют телефон, поскольку их преследуют банки и коллекторы. Телефонные номера достаются другим абонентам, и рассылка бьет мимо.

Проанализировали сайты конкурентов: число посещений в день, количество сайтов-конкурентов.
Казалось бы методы не работают — рассылка бесполезна, спроса нет. Но в ходе исследования мы выяснили, что рынок растет, клиентов становится больше, есть много мелких игроков, а крупные компании, напротив, не интересует эта тема.
Поговорили с прямыми конкурентами. Выяснили эффективные и неэффективные каналы привлечения клиентов, количество обращений в день, бюджет на рекламу.

Оказалось моментально работает расклейка объявлений в трамваях и троллейбусах, на автобусных остановках в спальных районах. Эффективно работают баннеры возле остановок и там, где часто случаются заторы.

Составили портрет клиента — человек много работает, живет в южном районе, не пользуется интернетом и не имеет смартфона.
Результат
Мы провели подготовительный этап, без которого клиент наделал бы ошибок или вовсе не вышел на новый рынок. Без понимания рынка можно бесконечно использовать нерабочие приемы, делать дорогие сайты, скупать рассылки, но это не принесет пользы.

После исследования клиент получил рекомендации по работе с клиентами, составлению объявлений и инструментам маркетинга.
Рекомендации по работе с объявлениями
  • Упростить слоганы, описать услуги в мире клиента.
  • Добавить конкурентное преимущество — оплата за результат, никакой фиксированной ежемесячной платы.
  • Снять «барьер первого звонка» — предложить оставить заявку по смс.
  • Предлагать сомневающимся прочитать отзывы на сайте.
Рекомендации по работе с отзывами клиентов
  • Подготовить для клиентов вопросы о работе с компанией, чтобы получить развернутые отзывы.
  • Обзвонить клиентов задать вопросы и попросить разрешения включить их в отзыв.
  • Создать мини-кейсы с описанием ситуации, действиями компании, результатом и отзывом.
Made on
Tilda