Глава из книги
Как обратить на себя
внимание клиентов?
Каждую неделю мы публикуем по одной главе из книги
«Как принимать правильные решения в эпоху перемен»
Глава из книги
Как обратить на себя
внимание клиентов?
Каждую неделю мы публикуем по одной главе из книги
«Как принимать правильные решения в эпоху перемен»
Глава из книги
Как обратить на себя
внимание клиентов?
Каждую неделю мы публикуем по одной главе из книги
«Как принимать правильные решения в эпоху перемен»
Глава из книги
Как обратить на себя
внимание клиентов?
Каждую неделю мы публикуем
по одной главе из книги
«Как принимать правильные решения
в эпоху перемен»
Как обратить
на себя
внимание клиентов?
Каждую неделю мы публикуем
по одной главе из книги
«Как принимать правильные решения
в эпоху перемен»
ГЛАВА ИЗ КНИГИ
О книге
Основатели студии «Стереомаркетинг» Юрий Белканов и Максим Шишов описали 40 примеров, которые доказывают, что опора на прошлый успешный опыт, интуицию руководителей и самоочевидные вещи, увеличивают возможность провала. Эта книга о том, как принимать верные бизнес-решения в условиях неопре­деленности и стреми­тельных перемен, основываясь на фактах. Книга будет полезна собственникам бизнеса, топ-менеджерам и маркетологам.
О книге
Основатели студии «Стереомаркетинг» Юрий Белканов и Максим Шишов описали 40 примеров, которые доказывают, что опора на прошлый успешный опыт, интуицию руководителей и само­очевидные вещи, увеличивают возможность провала. Эта книга о том, как принимать верные бизнес-решения в условиях неопределенности и стреми­тельных перемен, основываясь на фактах. Книга будет полезна собственникам бизнеса, топ-менеджерам и маркетологам.
О книге
Основатели студии «Стереомаркетинг» Юрий Белканов и Максим Шишов описали 40 примеров, которые доказывают, что опора на прошлый успешный опыт, интуицию руководителей и само­очевидные вещи, увеличивают возможность провала. Эта книга о том, как принимать верные бизнес-решения в условиях неопре­деленности и стреми­тельных перемен, осно­вываясь на фактах. Книга будет полезна собстве­нникам бизнеса, топ-менеджерам и маркетологам.
О книге
Основатели студии «Стерео­маркетинг» Юрий Белканов и Максим Шишов описали 40 при­меров, кото­рые дока­зывают, что опора на прош­лый успеш­ный опыт, интуи­цию руково­дителей и само­очевид­ные вещи, увели­чивают возмож­ность провала. Эта книга о том, как прини­мать вер­ные бизнес-реше­ния в усло­виях неопре­де­ленности и стреми­тельных пере­мен, осно­вываясь на фактах. Книга будет полез­на собстве­нникам бизнеса, топ-менедже­рам и маркето­логам.
Как обратить на себя внимание клиентов?

Многие компании думают, что им надо расхвалить свой товар, чтобы привлечь внима­ние клиента. Они сулят акции, высокое качество и скидки, но в большинстве случаев это ошибочная политика. Правильнее начинать разговор не с продукта, а с потребности клиента.
Как обратить на себя внимание клиентов?

Многие компании думают, что им надо расхвалить свой товар,
чтобы привлечь внима­ние клиента. Они сулят акции, высокое качество и скидки, но в большинстве случаев это ошибочная политика. Правильнее начинать разговор не с продукта, а с потребности клиента.

Как обратить на себя внимание клиентов?

Многие компании думают, что им надо расхвалить свой товар, чтобы привлечь внима­ние клиента. Они сулят акции, высокое качество и скидки, но в большинстве случаев это ошибочная политика. Правильнее начинать разговор не с продукта, а с потребности клиента.
Как обратить на себя внимание клиентов?
Многие компании дума­ют, что им надо расхва­лить свой то­вар, чтобы при­влечь внима­ние клиента. Они сулят акции, высо­кое ка­чество и скидки, но в боль­шинстве случаев это ошибоч­ная поли­тика. Пра­виль­нее начи­нать раз­говор не с про­дукта, а с потреб­ности кли­ента.
Говорите о проблеме клиента

У нас был очень показательный случай, когда «Стереомаркетинг» работал с психотерапевтическим центром. Специалисты центра любили свою профессию и могли долго рассказывать о важности психотерапии, используемом методе, улучшении качества жизни. Однако людей интересовало другое. Их интересовало, как они могут избавиться от мучающих их проблем. Эту гипотезу в конечном счете доказала популярность видео-роликов, которые снимал центр. Наибольшее число просмотров получали ролики, название которых звучало: «Как избавиться от (название диагноза)».
Говорите о проблеме клиента
У нас был очень пока­затель­ный случай, когда «Стерео­маркетинг» ра­ботал с психо­терапевти­ческим центром. Спе­циалисты центра любили свою про­фессию и могли долго рас­сказы­вать о важ­ности психо­терапии, исполь­зуемом методе, улучшении ка­чества жизни. Однако людей инте­ресо­вало другое. Их инте­ресо­вало, как они могут изба­виться от муча­ющих их проблем. Эту гипо­тезу в конеч­ном счете дока­зала попу­лярность видео-роликов, которые сни­мал центр. Наи­боль­шее число прос­мотров получали ролики, наз­вание кото­рых звучало: «Как изба­виться от (назва­ние диагноза)».
Мы предложили специалистам центра сосредоточиться на производстве роликов, которые рассказывают о том, как избавиться от конкретных расстройств и симптомов. Этот подход помог оптимизировать затраты на создание роликов и привлечь клиентов. На сегодняшний день такие ролики составляют всего 10%, но приносят половину просмотров. Их посмотрело уже больше 600 000 человек.
Мы предложили специалистам центра сосредоточиться на произво­дстве роликов, которые рассказывают о том, как избавиться от конкретных расстройств и симптомов. Этот подход помог оптимизировать затраты на создание роликов и привлечь клиентов. На сегодняшний день такие ролики составляют всего 10%, но приносят половину просмотров. Их посмотрело уже больше 600 000 человек.
Мы предложили спе­циали­стам цен­тра сосре­дото­читься на про­изво­дстве ро­ликов, кото­рые рас­ска­зывают о том, как изба­виться от кон­крет­ных рас­стройств и симп­томов. Этот под­ход по­мог опти­мизи­ровать затра­ты на соз­да­ние роли­ков и прив­лечь клиен­тов. На сегодняш­ний день такие ролики состав­ляют всего 10%, но прино­сят поло­вину прос­мотров. Их посмот­рело уже больше 600 000 чело­век.
Этот подход помог оптимизировать затраты
на создание роликов и привлечь клиентов.
Этот подход помог
оптимизировать затраты
на создание роликов
и привлечь клиентов.
Покажите клиенту, когда ему будет полезен
ваш продукт


У покупателей нет желания купить продукт, у них есть желание решить проб­лему, ради которой продукт создан. Когда мы работали со Strellson, то задавали людям вопрос: «Почему вы решили купить костюм?» Очень часто мы слышали ответы: «У сестры была свадьба, а у меня не было приличного кос­тюма» или «Я получил престижную работу. Мой старый костюм там бы не про­катил». Покупку одежды запускают конкретные ситуации — свадьба, новая работа, смена сезона, но продавцы одежды заманивают покупателей скидками и зимними/летними распродажами. Точно также продавцы генераторов пред­лагают людям купить «бензиновый инверторный генератор 6 кВт», а люди ищут «генератор на дачу».

IKEA рассудила, что ее товары нужны не сами по себе, а для решения семейных проблем и запустила новую рекламную кампанию. Теперь по запросам, которые люди вбивают в поиске в связи с проблемами в семье, отображаются товары IKEA, которые могут эти проблемы решить. Например, человек вбивает «Моя дочь-подросток бросает одежду на пол» и получает предложение купить такой стул-вешалку:


Покажите клиенту, когда ему будет полезен ваш продукт

У покупателей нет желания купить продукт, у них есть желание решить проб­лему, ради которой продукт создан. Когда мы рабо­тали со Strellson, то задавали людям вопрос: «Почему вы решили купить костюм?» Очень часто мы слышали ответы: «У сестры была свадьба, а у меня не было приличного кос­тюма» или «Я получил престижную работу. Мой старый костюм там бы не про­катил». Покупку одежды запускают конкретные ситуации — свадьба, новая работа, смена сезона, но продавцы одежды заманивают покупателей скидками и зимними/лет­ними распродажами. Точно также продавцы генераторов пред­лагают людям купить «бензиновый инверторный генератор 6 кВт», а люди ищут «генератор на дачу».

IKEA рассудила, что ее товары нужны не сами по себе, а для решения семейных проблем и запустила новую рекламную кампанию. Теперь по запросам, которые люди вбивают в поиске в связи с проблемами в семье, отображаются товары IKEA, которые могут эти проблемы решить. Например, человек вбивает «Моя дочь-подросток бросает одежду на пол» и полу­чает предложение купить такой стул-вешалку:


Покажите клиенту, когда ему будет полезен ваш продукт
У покупа­телей нет жела­ния ку­пить про­дукт, у них есть жела­ние ре­шить проб­лему, ради ко­торой про­дукт соз­дан. Когда мы рабо­тали со Strellson, то зада­вали лю­дям вопрос: «По­чему вы ре­шили ку­пить кос­тюм?» Очень час­то мы слы­шали ответы: «У сестры была свадьба, а у меня не было при­лич­ного кос­тюма» или «Я полу­чил прес­тиж­ную работу. Мой ста­рый костюм там бы не про­катил». Покуп­ку одеж­ды запус­кают кон­крет­ные ситу­ации — свадьба, новая ра­бота, сме­на се­зона, но про­давцы одеж­ды зама­нивают поку­пате­лей скид­ками и зим­ними/лет­ними рас­про­дажа­ми. Точ­но также про­давцы ге­нера­торов пред­лага­ют лю­дям купить «бен­зино­вый ин­вер­тор­ный гене­ратор 6 кВт», а люди ищут «гене­ратор на дачу».

IKEA рас­судила, что ее тов­ары нуж­ны не сами по себе, а для реше­ния семей­ных проб­лем и запус­тила новую реклам­ную кампа­нию. Те­перь по запро­сам, которые лю­ди вбива­ют в поиске в связи с пробле­мами в семье, отобра­жают­ся товары IKEA, кото­рые могут эти пробле­мы ре­шить. Напри­мер, чело­век вби­вает «Моя дочь-под­рос­ток бро­сает одежду на пол» и полу­чает пред­ложе­ние купить такой стул-вешал­ку:


Или девочка набирает запрос «У моего отца аллергия на пушистых животных» и видит такое решение:

Что говорят читатели об этой книге
Наталья Кузьмина
Маркетолог
Написано легко, интересно и познавательно. Много неожиданных примеров как использовать исследования на практике. Все сказано очень по делу.
Данила Коростелев
Предприниматель
Полезная книга с кучей примеров. Учит тестировать, проверять гипотезы, находить верные и только потом действовать. Помогает уберечь бизнес от ошибок.
Юля Войтова
Руководитель проектов
Прочитала на одном дыхании. Часто то, что кажется очевидным, в реальности отличается. Сама проводила иссле­дования и знаю как они полезны бизнесу.
Что говорят читатели об этой книге
Наталья Кузьмина
Маркетолог
Написано легко, интересно и познавательно. Много неожиданных примеров как использовать исследования на практике. Все сказано очень по делу.
Данила Коростелев
Предприниматель
Полезная книга с кучей примеров. Учит тести­ровать, проверять гипо­тезы, находить верные и только потом действовать. Помогает уберечь бизнес от ошибок.
Юля Войтова
Руководитель проектов
Прочитала на одном дыхании. Часто то, что кажется очевидным, в реальности отличается. Сама проводила иссле­дования и знаю как они полезны бизнесу.
Что говорят читатели об этой книге
Наталья Кузьмина
Маркетолог
Написано легко, интересно и познавательно.
Много неожиданных примеров как использовать
исследования на практике. Все сказано очень по делу.
Данила Коростелев
Предприниматель
Полезная книга с кучей примеров.
Учит тестировать, проверять гипотезы,
находить верные и только потом действовать.
Помогает уберечь бизнес от ошибок.
Юля Войтова
Руководитель проектов
Прочитала на одном дыхании.
Часто то, что кажется очевидным,
в реальности отличается.
Сама проводила иссле­дования
и знаю как они полезны бизнесу.

Таблица
Фотография 1

Скачайте книгу

«Как принимать верные бизнес-решения в эпоху перемен»

На 40 примерах мы пока­зы­ва­ем, как ис­сле­до­ва­ния по­мо­гают уви­деть опас­ности, ко­то­рые гро­зят ком­па­нии, и полу­чить от­веты на дру­гие важ­ные вопро­сы

Таблица
Фотография 1

Скачайте книгу

«Как принимать верные бизнес-решения в эпоху перемен»

На 40 примерах мы пока­зы­ва­ем, как ис­сле­до­ва­ния по­мо­гают уви­деть опас­ности, ко­то­рые гро­зят ком­па­нии, и полу­чить от­веты на дру­гие важ­ные вопро­сы

Таблица
Фотография 1

Скачайте книгу

«Как принимать верные бизнес-решения в эпоху перемен»

На 40 примерах мы пока­зы­ва­ем, как ис­сле­до­ва­ния по­мо­гают уви­деть опас­ности, ко­то­рые гро­зят ком­па­нии, и полу­чить от­веты на дру­гие важ­ные вопро­сы

Поделиться публикацией в социальных сетях:
Made on
Tilda